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挖掘機行業:繁榮背後難掩代理商尴尬

作者:二手挖掘機 來源:juhua355556.cn 發布時間:2015-12-11

摘要:據中國工程機械商貿網調查顯示,2011年1季度中國主要挖掘機制造商出貨量達到74200台,同比增長58%,挖掘機銷量首次超過裝載機成為工程機械銷量最大的細分機種。

據中國工程機械商貿網調查顯示,2011年1季度中國主要挖掘機制造商出貨量達到74200台,同比增長58%,挖掘機銷量首次超過裝載機,成為工程機械銷量最大的細分機種。至此無論從銷售收入還是銷售台數上看,挖掘機真正實現了工程機械“皇冠上明珠”的地位,并且這一優勢還在繼續擴大。如此輝煌的背後,有一個群體确在全行業欣喜興奮中略顯尴尬,那就是代理商。

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首先,來梳理一下挖掘機銷售環節的整個鍊條:廠商出貨給代理商,代理商在融資租賃公司的協助下銷售給終端用戶。盡管存在全款、分期、按揭等少數其他銷售形式,但融資租賃占據了大多數份額,并且份額還在繼續上升。在銷售鍊條上,主要存在廠家、代理商、用戶三個參與主體,融資租賃公司作為服務者起到輔助作用。目前,中國挖掘機市場現狀是,代理商與廠家實力相差懸殊,代理商大部分時間是被動接受者,是廠家戰略的跟随者。

從目前情況來看,廠商戰略出奇一緻,擴張、擴張再擴張。因為從需求端來量化産量的匹配性,無疑是一個無法完成的任務,何況每個企業都幻想着從競争對手那搶占更大的份額。所以在面對下面一組數據的時候,更多制造商管理層感性迷茫地以不斷擴大産能來應對。

未來5年3600萬套的保障性住房建設

未來5年投資3.5萬億元的鐵路建設

未來5年投資5萬億的公路、機場等交通設施建設

未來10年投資近4萬億元的水利建設

每年以1個百分點推進的城鎮化建設

産能擴張對代理商最直接的影響就是銷售任務加重,銷售指标越來越高。由于廠家的絕對支配地位,代理商要不斷吃掉分配過來的指标。從而問題重點轉移到代理商的銷售能力上,從中國工程機械商貿網調查情況看,目前市場上,代理商的庫存量比較健康,周轉正常,甚至于部分機型出現缺貨,這一切看起來似乎很美好,但真正問題其實隐藏在用戶的支付環節,其中融資租賃公司起到了推波助瀾的作用。舉一個市面上最普遍的銷售案例:一用戶想從某品牌代理商那通過融資租賃購買一台20T的挖掘機,價格大概在80萬,融資租賃公司要求的首付比例至少是30%,即24萬,但客戶隻能提供10萬元的首付款,與租賃公司最低要求相差14萬,如果在正常銷售環境下,是不可能實現銷售的,但代理商在這個時候出現了,他為客戶墊付了差額的14萬元款項,從而順理成章增加了14萬的債權。這種模式如果隻是個例,當然對代理商資金流通不會産生影響,但問題是這種“靈活的銷售模式”在市場上形成了一股旋風,代理商競相模仿,尤其在廠家與代理商合作召開的訂貨會上,為了吸引客戶興趣,産生購買沖動,代理商可以将首付比例降至5萬,甚至對信用良好的客戶可以做到零首付,對于融資租賃公司來說,可以商量的空間非常少,代理商依然要面對大規模墊款。

墊款直接影響到代理商的現金流,造成周轉困難,資金鍊斷裂,2010年下半年因此死掉的代理商不止一家兩家。更大的問題是,客戶沖動購機後,很難保證有很好的投資回報,按月還不上租賃款的不在少數。在與租賃公司回購協議的約束下,代理商不得不拉回大量的二手機,換到手裡的隻有越來越多的債權。

目前,在政策的拉動下,真實需求能夠保證市場的穩定性,并且更多的代理商建立起了完備的風險控制系統,保證債權與收入的合理匹配。長期來看,代理商要不斷加強自身精細化管理,增強實力,與廠家關系逐漸從被動轉向均衡。當然,廠家更有必要作出戰略調整,未雨綢缪,借鑒國際一流企業經驗,建立先進的渠道管理模式,真正做到代理商與廠家的協同發展

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