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市場低迷工程機械行業代理商群體處境艱難

作者:二手挖掘機 來源:juhua355556.cn 發布時間:2015-12-11

摘要:在工程機械行業生态鍊中,有一個不常被關注的群體——代理商。他們身處市場一線,最直接最真切感受着市場帶給這個行業的歡笑與淚水。

在工程機械行業生态鍊中,有一個不常被關注的群體——代理商。他們身處市場一線,最直接最真切感受着市場帶給這個行業的歡笑與淚水。

“我是一個農民,1980年出生在安徽鄉下的農村。記得是初中二年級英語測驗不及格就辍學了。工地上幹過小工、修理廠當過學徒、做過柴油機和裝載機的售後服務、大修車間主任、辦事處銷售代表等工作,2008年,自己帶着弟弟回家創業,從修理鋪起家,2011年加盟某工程機械企業成為一名代理商。”安徽某知名工程機械銷售有限公司經理陶乾坤向我們講述了他的從業經曆。

“黃金十年”繞不開代理商

作為制造商與終端用戶之間的紐帶和橋梁,代理商與行業的發展息息相關,相互依存。1978年以前,國内工程機械制造商的發展還處于初期階段,這個時期的工程機械企業大多數是國營和集體企業,而用戶也絕大多數是國營企業。

在計劃經濟體制下,此時的工程機械銷售一部分通過國家籌款調撥,另一部分通過制造廠家直銷。

改革開放之後,集體、民營以及私營工程機械制造商開始出現,國内用戶群體也開始發生變化,個體和私人用戶開始出現。

上世紀80年代後期,國營、民營和私營等國内制造商開始采用直銷與代銷相結合的方式銷售自己的産品。與此同時,一些外資制造商的亞太地區銷售總部相繼在中國建立辦事處或分公司,在華銷售其産品及開展售後服務,尤其是1992年後,工程機械代理商模式正式閃亮登場,并得到了迅速發展。

以2000年為分水嶺的工程機械代理商銷售模式登上曆史舞台後,一路走來,并非一帆風順。2004年的宏觀調控,對國内市場、制造商、代理商産生了一系列的連鎖反應,代理商也無法回避。

2008年全球性金融危機,使得工程機械行業高速增長的态勢嘎然而止,整個行業陰霾籠罩,代理商亦備受牽連。可是當4萬億元救市政策出台後,裝載機等産品又繼續一路高歌猛進了3年多。

二十幾年風雨兼程,國内工程機械代理商一路走來,困境中不斷發展,不斷地走向成熟。提供增值服務、從銷售供應商向服務運營商的轉變、加強代理商自身品牌建設等等,工程機械代理商用不斷拼搏、探索的精神,開辟一個全新的代理商時代。

陶乾坤認為,工程機械行業的“黃金十年”離不開代理商的貢獻,而伴随着工程機械行業一路高歌猛進,沖鋒陷陣在市場一線的代理商也嘗足了甜頭。尤其是在1995年以後,中國工程機械市場得到迅猛發展,代理商如雨後春筍般相繼冒了出來,據不完全統計,在行業黃金期,工程機械行業中的代理商有些資産甚至一度超過了10億元。

一線代理商危機重重

如今,中國工程機械代理商又面臨着一次嚴峻的考驗,這個考驗依然是來自市場。2012年工程機械市場在寒冬中苦苦掙紮,代理商們是最先感受到冬天“寒”意的。中國工程機械工業協會會長祁俊曾在行業報告中提及:“2012年以來的行業經濟運行情況與2011年同期呈現巨大反差,大多數企業的資金情況和效益狀況不佳,這是工程機械行業近十年來出現的一個困難。”

陶乾坤說,到了2013年,久盼的銷售旺季遲遲沒有出現,3月不旺,4月不火,“金九銀十”也不複存在。2014年更是雪上加霜,冷到了冰點。站在2015的年頭俯瞰整個行業又是哀鴻一片,暮氣沉沉。

代理商們急了。退出?還是堅持?一時間,陷入兩難境地。

“收入下滑、應收賬款過高、現金狀況不樂觀”等字眼頻現各大工程機械企業的半年報中,猶如一把達摩克裡斯利劍高懸在頭頂。如今,已經與工程機械廠家幾乎融為一體的代理商自然壓力更大。

陶乾坤說:“目前行業最大的壓力還是降庫存,分期付款或者是減少首付帶來的後續問題也在逐漸暴露,還有陰魂不散的二手機問題更是讓人頭疼。”

陶乾坤表示,以他接觸到的周邊代理商情況來看,部分代理商們依然戰鬥在第一線,他們孤注一擲,迎接着行業不可避免的洗牌,“對于代理商行業來說,現在的出路似乎隻有一個字,那就是‘熬’”。

“等待市場環境的變化,等待項目的啟動,還是有希望的。”一位代理商客戶如是說。相信這種想法亦是當下衆多苦苦支撐的代理商們的心中夢想。

不作為,就是最大的作為?果真如此嗎?

也有行業分析師不認可上述觀點,認為在當前情況下,正是痛定思痛,革新轉變之時。

業内分析人士指出,中國的代理商如何擺脫被動生存?代理商是否能通過更好的方式獨立自主發展?作為現代市場營銷的精髓,代理商如何在這期間結合中國的特色市場,找出一套适合自身的經營模式,對于國内代理商而言意義重大。

進軍後市場或是條出路

當下,在中國工程機械行業中,代理商依然屬于一個相對“弱勢”的群體:法律制度不完善;銀行和租賃公司強勢依舊、旱澇保收;客戶是大爺、廠家是老爺,時不時還得受點“夾闆氣”。

但是,在整個工程機械産業鍊中,代理商也有其最大的優勢,那就是貼近市場與客戶。

設備維修、配件供應、租賃、二手機流通和再制造,任何一環都離不開代理商。

業内人士認為,如此環環相扣,塑造代理商自己的品牌就成為變被動為主動的一大契機。因此,工程機械制造商們應該趁此機會修煉内功,完善售後服務市場、進行人員的培訓和準備。涉足後市場或服務類的角色或将有更大作為。

有些代理商因為起步較晚,所以相對于其他代理商,無論在公司規模、組織結構、人員素質、資金、實力還是管理水平、發展理念等方面都有一定差距。那就不妨借鑒一下國外的先進經驗。

進軍後市場,延展産品鍊正是國外工程機械代理商所做的。據調查,一台工程機械産品從經營到報廢時,它的經營附加值超過這台設備産品差價格的10倍以上,可見代理商進軍工程機械後市場空間巨大。

同時,工程機械産品的售後服務一直都在代理商的手中執行,主動權在自己。盡管目前市場不景氣,但是維修服務就如同我們周圍的醫院一樣,從來都沒有門庭羅雀的時候,過去十年飛速發展的行業留給代理商一個巨大的工程機械産品保有量,超出三包期的工程機械産品維修服務無疑是代理商走出市場困境的又一條明路。

除此之外,代理商還要有自己的品牌,這就不能隻局限于代理業務,還要向與之緊密相關的物流、配送、培訓服務、融資租賃商等領域不斷延伸自身業務。同時,代理商也可以借此完善、鞏固自己的分銷網絡,拓展自己的市場。

還有,就是要專一,專注,不要貪圖更多。中小型代理商如果還要在這個行業待下去,就必須想辦法活下去。阿裡巴巴掌門人馬雲曾經說過一句話,“今天很殘酷,明天很美好,後天更美好,大多數人死在明天晚上,看不到後天早晨的太陽。”為了“能看到後天早晨的太陽”,中小代理商們如果有機會,就應該放下身段去做後市場;如果還要做代理,那麼就要順應時代的發展,響應廠家的号召,放下姿态,收收胃口去做區域代理,精耕細作,養精蓄銳,等待機會。

另外,做小型區域代理也是不錯的選擇,可以多元化發展,這種多元化是指代理的品類,也就是做一些大家都不看重的東西,但必須是有潛力的品類,不要和成熟代理商以及品牌硬碰硬,因為大家都耗不起了。

陶乾坤說,萬變不離其宗的是,明确自身定位,走專業化之路。未來,代理商洗牌在所難免,隻注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創新精神的代理商終究将被淘汰。這是時代的産物、是曆史和命運賦予我們的考驗。商場如戰場,就是這麼殘酷。今天還活着的代理商,是好樣的,明天如果還能活下去的代理商是讓人尊敬的!

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