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二手鈎機析工程機械行業配件戰争之農村包圍城

作者:二手挖掘機 來源:juhua355556.cn 發布時間:2016-08-29

摘要:配件市場總體來說屬于工程機械後市場,在工程機械存量過剩的時代,新機銷售的機會收緊,二手機買賣和配件市場就成為業内人士關注的市場。

二手挖掘機配件市場總體來說屬于工程機械後市場,在工程機械存量過剩的時代,新機銷售的機會收緊,二手機買賣和配件市場就成為業内人士關注的市場。

據不完全統計,中國工程機械配件每年的市場總額約為2000億。三一與中聯這樣的大型廠商把盈利的增長點之一寄希望于在原廠配件銷售上,多家企業推出了廠商自己的配件商城,從理論上來說,品牌廠商企業銷售了大量機械,這些機械在其産品生命周期裡将會持續消耗配件,這将是一種剛性需求,應該可以為品牌廠商企業帶來利潤的增長。品牌廠商希望加大原廠配件的銷售力度,專業的配件企業也在努力捍衛自己在配件銷售上的利益,這将會形成配件戰争,品牌企業猶如高端的城市,配件企業猶如接地氣的農村,是農村包圍城市還是城市統領農村,這是一個問題。為了便于區分,在本文中三一和中聯這種廠商的配件就叫原廠配件,非原廠配件統一稱為專業配件。

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工程機械行業配件戰争之農村包圍城市

工程機械的配件銷售是一種綜合服務,配件銷售企業賺錢有三把刷子:第一把刷子是售後服務,配件銷售給客戶後使用情況的反饋處理,越及時就越能赢得客戶的信任。第二把刷子是授信支持,配件銷售的最終客戶主要是建築企業和機械租賃企業,這些企業的應收款已經成為行業常态,配件銷售也存在賬期現象,有賬期就一定會有利息。第三把刷子是規模效應,批量采購價格低,零星售出價格高,以量賺錢。這三把刷子隻有一種表現形式,那就是買低賣高賺差價。

業内人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經營管理等方面分析配件戰争中兩方的勝算概率。

配件的流通渠道主要有以下三種,1. 配件企業銷售給維修企業,維修企業通過維修服務+配件更換将配件銷售出去。2. 配件企業直接将配件銷售給租賃企業,上了規模的租賃企業都會自己設一個維修隊,這些維修隊采購配件以備不時之需。 3. 配件企業将配件銷售給施工建築單位,有些建築單位自己有機械設備,為了保障施工進度,采購配件在施工工地備用,減少機械維修時等待配件的時間成本。

配件的流通渠道決定了客戶的分層,高端客戶主要是對質量敏感對價格不敏感的客戶,建築單位尤其是大型國企的工程機械保養如果沒有分包給員工管理,那麼設備管理部門将傾向于采購原廠配件,因為原廠配件的價格相對穩定,可以經受得起審計部門的檢查;另外一個就是原廠配件的質量相對穩定,如果機械出故障,工程部門也不會埋怨設備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心态很重要,那就是反正花的是公家的錢,多花一些也不必太過在意。

中低端的配件用戶來自于維修廠與租賃企業,這兩種企業對價格比較敏感,對産品的質量要求因老闆而異。維修廠與租賃企業有能力區分大部分配件的質量好壞,進而有能力判斷配件的性價比,一旦這種判斷形成思維慣性,那麼有些企業将會堅持選擇部分原廠配件,也會有一些企業将會堅持選擇專業配件。由于原廠的配件價格相對于專業配件來說可能會高,所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業配件。

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從客戶分層角度來看,未來大型國企處于輕資産運營的戰略考慮,将會減少采購設備轉向租賃設備。也就意味着維修廠和租賃企業的規模将會壯大,這種價格敏感型的客戶可能更傾向于采購專業配件而非原廠配件。因此在客戶分層角度來看,專業配件比原廠配件未來的發展機會更多。

從配件銷售渠道建設角度來看,配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道,原廠配件以前主要是由品牌廠商的售後服務部門銷售。售後服務的能力将會帶動新機銷售的能力,在新機銷售最瘋狂的2010-2012年間,售後服務部門的建設也達到了頂峰,而在2013年出現銷售下滑端倪時,燒錢的售後服務部門逐漸被削減規模甚至是逐漸取消,某知名廠商的廣州售後部門甚至已經完全取消,沒有售後支撐的原廠配件隻能走代理商的渠道或者電商直營,如果原廠配件的線上價格高于代理商的線下價格,則廠商自營的原廠配件電商沒有發展機會;如果原廠配件的線上價格低于代理商的線下價格,則原廠配件的代理商們将會放棄代理權或者産生糾紛。

從配件銷售的渠道管理成本來看,原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質高等原因導緻渠道管理成本高,因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導緻了原廠配件除了質量好導緻價格高以外,其渠道成本高也是其價格高的重要原因。原廠配件的直營渠道聘請的都是職業經理人,說白了就是高級打工者,打工者靠工資與獎金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的配件售後服務主動性。如果原廠配件依靠獎金調動打工者的積極性,則不排除打工者私下兼職銷售專業配件的可能性,富了和尚窮了廟的可能性非常高。專業配件廠商的規模小,一般是老闆親自管理銷售,這些老闆的特點是随叫随到,沒有周末。專業配件的老闆集企業所有權與管理權于一身,也不存在吃裡扒外的心态。原廠配件如果采取直營渠道,則很可能的結果是運營成本高而且服務能力難以保證。

從配件銷售的賒銷角度來看,原廠配件的價格比較透明,這既是好事也是壞事,對于現金采購來說,價格透明是好事;對于賒銷來說,價格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時會更加傾向于選擇價格不太透明的專業配件,這種配件由于價格不透明,因此把賒銷的利息成本加上去多少,客戶也無從考證,反而有些客戶會覺得買專業配件比買原廠配件的價格便宜還能賒賬。

綜合來看,如果中國經濟持續下行,工程機械行業利潤持續低迷,将會有更多的配件終端客戶加入到價格敏感的行列中來,最終的配件戰争結果很可能會是農村包圍城市。

工程機械關鍵零部件是行業發展的基礎、支撐和制約瓶頸,當工程機械發展到一定階段後,行業高技術的研究将主要聚集在發動機、液壓、傳動和控制系統等關鍵零部件上。工程機械動力性能是衡量産品技術水平最重要的指标之一,它包括柴油發動機本身的動力性能和整機動力傳遞的系統綜合性能兩部分。工程機械發動機除了不斷改進燃油噴射系統和降低油耗及低碳排放等共性技術以外,對低速狀态下的扭矩儲備和動力輸出方式、性能匹配、振動與噪聲都有特定要求。目前,我國工程機械産品配套的發動機有濰柴、上柴、康明斯、道依茨、鉑金斯、五十鈴、洋馬等。高端産品、出口設備、大噸位設備以及挖掘機等幾乎全部依賴國外品牌。

工程機械專用傳動部件包括“雙變系統”,行星式回轉減速機、驅動橋及懸挂系統、回轉支承、“四輪一帶”等。目前我國工程機械傳動部件的研發水平、研發手段與國際先進水平比較落後大約30年,國内還少有企業能承擔工況載荷譜加載的封閉式試驗手段,傳動齒輪精度和性能與國際先進水平比較差距也大。

液壓元件是工程機械産品關鍵的部件之一,它既能體現工程機械産品的整機作業效率、操作的簡捷與舒适性,又是整機工作的主要故障源。結合會議主題,我将主要介紹挖掘機配套液壓件行業的發展現狀。長期以來,在高壓大流量液壓裝置方面,國内零部件企業的産品還難以滿足主機企業的配套要求,這使得進口成為惟一的選擇,特别是在挖掘機産品上。但價格昂貴,以至于“吃掉工程機械行業70%利潤”的現實以及長期受制于人的被動局面。

提高工程機械産品動力配套性能

籌劃建立工程機械和大型農機産品配套用柴油機實驗中心,并與工程機械行業大型企業密切配合,共建研發平台或創新聯盟。工程機械動力傳遞與系統優化是降低燃油消耗的重要途徑,通過優化設計,負荷傳感控制,将發動機的有效功率和功率分配得到合理利用,使發動機功率輸出始終處于最佳狀态,并使發動機在惡劣工況狀态下得到安全保護。這種技術目前已成為國際工程機械的競争亮點,也是我國工程機械行業在“十二五”期間進行節能減排、提高産品技術附加值的重要研發方向,特别是量大面廣的主流産品,市場需求量大,是燃油消耗大戶,應作為行業轉變增長方式的重點任務抓好、抓落實。

全力抓好工程機械液壓元件的産品開發和高精化、規模化制造。通過市場導向,支持、培育、發展關鍵液壓件研發和生産制造基地。同時,實施幾個示範工程,提高液壓件行業的總體制造技術與管理水平。

要進一步清除重主機輕配套的發展思路,通過市場導向,支持、培育、發展中高壓系統的液壓泵、液壓馬達、多路閥、比例閥等關鍵液壓件研發和生産制造基地,特别是當前已經投入大量資金和人力、物力的創新型并以取得初見成效的企業,通過擇優選擇,将稅收政策和财政政策及時服務到位,幫助企業解決好發展和管理方面的瓶頸問題。另一方面液壓元件屬于高精類産品,相關的生産技術管理标準、質量标準等都與一般加工制造業不同,集國際液壓件行業專家之經驗,液壓件的産品質量是三分技術七分管理。

對專用傳動部件的可靠性和耐久性進行系統性研究和開發。在“十二五”期間重點抓好産品結構優化、可靠性、耐久性、噪聲控制等系統研究與開發,要加強對齒輪鋼材、高強度鑄件毛坯、摩擦材料等共性基礎技術的研究。對二次、三次配套,近期必須在國際先進技術中摘優選擇,走國際化二次配套的制造路線。同時,編制專項規劃,引導、培育行業中規模型企業發展,提高生産集中度,培育發展一批專、精、特企業。

發展動力工程機械,有利于減少與發達國家的差距。國内的工程機械的核心技術大部分掌握在國外的一些配套企業,從關鍵元件到系統,大部分都是從國外引進。其主要原因是國外對相關元件及技術研究有了幾十年甚至上百年的積累,而國内企業大部分都是從上世紀90年代甚至更晚才開始着手這方面的工作,其差距不是短時間内能消除的。作為一種新興技術,對工程機械的發展起着十分重要的作用。最重要的是,國内對于這項技術的研究并不比國外晚很多,并且從目前來看,在技術上的差距也是比較小的,可以說是在同一起跑線上。

因此,這對于國内的工程機械生産廠商來說是一次難得的機會,是一次與國外同行同台競技的機會。因此,抓住發展動力機械的契機,對于縮小與國外工程機械産品差距與提高自身産品競争力具有十分重要的意義。與之配套的關鍵零部件供應還不是很成熟,并且國内的一些主要配套件如高效能電機和儲能元件供應商都是從事混合動力汽車開發的,産品都停留在小批量試制階段,并且基本上都沒有工程機械産品配套件的生産經驗。所以說對于動力機械的前景還是比較看好的、有發展!

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