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二手挖掘機電子商務中小型工程機械企業發展之

作者:二手挖掘機 來源:juhua355556.cn 發布時間:2017-06-29

摘要:由于工作需要最近關注了一下工程機械方面的内容。從中國工程機械行業“十二五”發展規劃的内容不難看出,雖然2011年工程機械行業的交易略顯清淡,但也不影響各機構對工程機械行業前景的整體看好。

由于工作需要最近關注了一下工程機械方面的内容。從中國工程機械行業“十二五”發展規劃的内容不難看出,雖然2011年工程機械行業的交易略顯清淡,但也不影響各機構對工程機械行業前景的整體看好。中國工程機械行業“十二五”發展規劃指出,到2015年我國工程機械行業的銷售規模将達到9000億元,年平均增長率大約為17%,其中出口260億美元左右,行業銷售收入和出口額均比2010年翻一番以上。

由于電子商務給傳統的商務模式帶來巨大的沖擊和經營效率的提高,傳統企業“觸網”已經成為潮流。雖然受資金流巨大、購買行為理性謹慎、交易的周期較長等因素的制約,從工程機械行業現狀來看實現完全的電子商務還是有一段距離,但是工程機械行業電子商務發展的确已經成為一種趨勢。

以徐工為代表的工程機械企業開始拓展電子商務藍海。官網、即時通訊、搜索引擎等一整套的網絡營銷手段确實也讓這些企業受益匪淺。據世界工廠網統計,工程機械采購商常用的采購渠道主要有固定供應商、同行推薦、網絡、展會、專業刊物,招标等等,其中占比重最大的渠道就是網絡了,2011年通過網絡進行工程機械采購的就占31%。2011年年1-5月份,徐工集團通過其電子商務平台達成的銷售額逾5億。

像徐州重工、三一重工、中聯重科等這樣大型的知名企業很有必要做好網絡營銷,他們有足夠知名度,也有足夠的财力、人力利用好網絡,打破國家與地區有形無形的壁壘,迅速的打開市場。當然,我們不是說相對小一些的企業就沒有做電子商務的必要。我們廣大的行業中小企業與它們相比,資金沒有人家雄厚、技術沒有人家先進、市場沒有人家那麼廣闊,或許尚不能夠抽出專門的财力人力來做一整套的網絡營銷方案,但是它們的教訓和經驗還是值得借鑒的。對于中小工程機械企業而言,借助于世界工廠網這樣高人氣、高流量的免費電子商務平台進行業務拓展,不失為一種明智之舉。隻需投入少量的時間就可以實現資源共享,迅速完成企業外部電子商務化的轉變,尤其适用于二手機的線上推廣和宣傳。網站維護、關鍵詞設置不懂也沒有關系,都有專門的負責人指導。企業可将注意力集中在公司内部的信息化建設和核心競争力的提升上,從而達到資源配置的最優化和投入效益的最大化。

電子商務的發展和應用已經在工程機械行業引起了一場革命性變革。我們的傳統企業必須加快信息化的進程,尤其是中小傳統企業更應搶占先機,蓄勢待發。工程機械企業要想獲得更好更快的發展,借助于網絡營銷已成必然。

據國家信息産業部預計到2010年,我國的6000萬家中小企業中有60%的企業将開展電子商務應用,電子商務的應用為中小企業提供了全新的發展途徑和方法,電子商務必将成為我國經濟持續發展的助推器。

中小型制造企業通過實施電子商務,可以實現企業對産品、原材料、非生産性産品、服務類等的電子化、網絡化的采購,擴大銷售覆蓋面,促進銷售,減少流通環節,降低成本,提高效率、效益,使企業在管理上通過電子商務的實施達到更高的水平,可以有效地提高競争力。

不同于純貿易型和銷售型公司,生産、制造和加工型企業無論是從業務環節還是各環節的本身複雜程度上,都遠遠高于前者較多。所以中小制造企業的電子商務化進程,面臨的困難也較大,對我國傳統中小型制造企業的電子商務解決方案的研究具有重要的現實意義。

一、電子商務對中小型制造業的要求

随着互聯網技術的不斷發展、網絡營銷技術的完善,電子商務時代所面臨的重要問題。

(一)個性化需求

在電子商務時代,網絡消費者是知性消費,越來越強調生活的品質,張揚個性,強調個性化的消費,這就要求制造企業的生産方式必須實現從單一品種大批量向多品種、小批數量生産轉變,能不斷提供創新的、具有個性化的産品,對制造業提出了很強的柔性化生産的要求。

(二)降低生産成本

随着企業間競争的日趨激烈,以及全球經濟一體化,網絡消費者對消費非常理性,網絡又給消費者提供了很好的價格比較手段,市場要求企業能及時提供高品質、低價格的産品,同時制造企業也自覺降低成本,以獲得更高的利潤或競争優勢。而制造企業在運作過程中比較重視控制生産成本,對采購成本(主要是非生産性采購、服務采購)、銷售成本的控制無論是從意識上、管理上以及執行的手段上都比較薄弱。如何減少采購和銷售過程中的環節,直接控制供應商的價格、品質、交貨

期以及批發商和經營商的進貨、出貨、倉儲情況是企業在電子商務時代所面臨的重要問題。

而制造企業在運作過程中比較重視控制生産成本,對采購成本(主要是非生産性采購、服務采購)、銷售成本的控制無論是從意識上、管理上以及執行的手段上都比較薄弱。如何減少采購和銷售過程中的環節,直接控制供應商的價格、品質、交貨期以及批發商和經營商的進貨、出貨、倉儲情況是企業在電子商務時代所面臨的重要問題。

(三)快速供應

在電子商務時代,産品的“同質化”情況非常普遍。在競争中除了“價格”因素之外,還有一個因素就是“時間”。傳統制造企業在對市場的反饋速度上明顯過慢,包括對新産品、新商機的捕捉能力。現代化的生活節奏,使網絡消費者普遍望能對他們所需求的産品能快速設計、快速生産,能快速獲得,這樣就要求制造業能提高響應速度,具有較好的生産組織、實施能力。

(四)提高産品質量

在電子商務的虛拟環境中,由于缺少購買有效的體驗環節,網絡消費者對産品的質量、對産品的服務持懷疑态度,要求制造企業不斷提高産品質量,盡快形成地方或全國性品牌,不斷完善服務體系。

(五)面對更寬的市場覆蓋面,需要提高物流服務

在電子商務時代可以快速擴展市場的覆蓋面,擁有全球化經濟或全國範圍的市場廣度,如何能更快、更好、更廉價地完成物流配送服務,對制造企業的物流服務提出了嚴峻的挑戰。利用原有的物流模式、物流管理遠不能與電子商務相配套。

二、中小型制造企業實現電子商務應用的困難分析

(一)觀念問題

目前中小制造企業對電子商務有幾種錯誤的認識,影響着制造企業電子商務的健康發展。在上世紀90年代中期到2004年左右,我國電子商務還在發展初期,一些制造企業由于對電子商務領域的發展認識不足,進行了盲目的投資或簡單的應用,而沒有收到應有的效果,遂産生了電子商務對制造業“無用論”,認為制造業隻能依賴傳統商務方式,打擊了制造企業對電子商務的熱情;有一些制造企業存在電子商務“速成論”,認為電子商務應用就是建個企業網站,或簡單利用一些公共大型電子商務平台就可實現,而沒有做細緻的網絡營銷;部分制造企業還有電子商務“昂貴論”,認為企業需要花很大的代價,需要投入大量的人力、物力和财力才能實現電子商務,這些片面、錯誤的觀點嚴重阻礙了制造企業電子商務的深入開展。

(二)企業信息化基礎薄弱、信息人才匮乏

我國中小制造企業的現狀是大多數企業沒有實現企業信息化,或者隻有會計電算化、進銷存等局部的信息化。即使開展了電子商務,也沒有和企業信息融為一體,嚴重影響了電子商務的執行效率。企業信息人才匮乏,而在今後企業實現信息化、包括電子商務化的過程中,無論企業采取自建還是外包方式,都需要有一批既熟悉企業運營又懂信息化的專業人才。

(三)柔性化、敏捷化制造能力不足

電子商務要求制造企業具備柔性化、敏捷化的生産能力,即要求企業具備較快的決策能力、産品設計能力,靈活機動的生産組織和生産實施能力,對制造設備、員工技術準備、物料供應等都有很高的要求。

有些制造企業已經有成熟的大批量生産組織的定式流程、固有模式,如各種流水線的生産工藝,他們的流程再造非常困難;大部分制造設備也是按大批量生産購置的,簡單地改為小批量生産肯定不經濟;頻繁的作業切換對生産效率的影響很

大,生産準備任務變得很艱巨,技術力量的不足,這些都是制造企業實施電子商務面臨的困難。

(四)營銷模式轉化的不适應

制造企業營銷原來主要采用批發或代理機制,面向企業用戶進行銷售。開展電子商務就會形成B282c,要直接面對終端消費者開展直銷,對終端客戶的銷售經驗、管理,對零散産品的結算、物流服務、售後服務不一定适應,特别是在外貿營銷時會遇到更大的挑戰。

三、中小型制造企業電子商務應用解決方案研究

(一)樹立正确的電子商務觀念

深刻認識電子商務對制造企業的影響和重要性,面臨激烈的企業競争和電子商務這個新的商業模式,制造企業走電子商務之路刻不容緩,并且越早應用成效越好;同時也要認識到我國電子商務應用剛剛從幼稚期進入成長,到完全成熟還有一段

艱苦的曆程,需要企業做不懈的網絡營銷努力,認識到電子商務與傳統商務的長期共存性;電子商務的應用要循序漸進,由淺人深、量力而行有效地良性健康地開展;充分研究和認識電子商務的新方法、新規律。

企業成功實施方案的三個重要因素:人、産品和過程。除了擁有先進的産品之外,企業領導的充分重視和員工積極參與、細緻地實施的過程都是非常重要的。

(二)全面規劃,分步實施

企業實施電子商務必須按照”全面規劃,分步實施,效益驅動,逐步推廣”的方針。全面規劃包括制定整個電子商務項目所需達到的目标,制造企業要根據自身的發展階段、實力和規劃目标,結合産品特點和市場競争态勢,開展有效的電子商務應用,也包括電子商務與企業信息化的結合,整體費用的規劃以及整體項目的投入産出分析、風險評估等工作。以求通過全面規劃的過程使企業最大限度地消解規劃風險。企業在實施電子商務的過程中應根據自身的實際情況,循序漸進地建立以電子商務為核心的新管理模式。從建立企業資源計劃,通過業務流程的集成降低成本、提高效率,上升為供應鍊上的合作以實現企業間的合作,最終通過電子商業社區中的協作來創造價值。

(三)建立和完善企業管理信息系統(MIS)

制造企業要通過引進和内部培養來建設自己的信息和電子商務人才,逐步建立和完善企業管理信息系統。一般認為,電子商務的應用是傳統企業MIs的擴展。電子商務的實施依賴于内部管理信息系統的完善。有很多的企業雖然開展了電子商務的業務,但由于沒有後台MIS系統的庫存信息、運輸信息、生産信息、采購信息,所以從前台電子商務平台上獲得的銷售訂單、市場信息不能及時傳遞到後台生産系統中;同樣,如果前台系統不能及時讀取後台系統中關于産品的價格信息、客戶等信息,就會造成前後台信息的脫節,最終導緻客戶滿意程度的下降,甚至客戶群的流失。因此在電子商務的解決方案中,企業管理信息系統是非常重要的。

1.進銷存系統:庫存管理、采購、含售前和售中的銷售系統、運輸後勤系統、銷售分析系統等。

2.财務系統:建立總賬、應收、應付、現金、資産管理系統、财務分析系統等。

3.制造系統:建立工程數據管理、物料清單、主生産計劃/物料需求計劃、能力需求、車間作業、質量管理、成本管理。

4.客戶關系管理系統:建立市場管理、銷售、服務、呼叫中心等系統。

5.商業智能/決策分析系統:在前期基本應用系統建立完成之後,應對前期積累的數據進行多維的數據分析與挖掘,建立企業各層次的決策分析系統。不要過分強調完全的企業信息化。企業信息化建設是一個龐大的、動态的過程,要逐步完善。

四、建設特色的電子商務平台

制造企業建立電子商務網站,要貼近企業,緊緊圍繞産品特點、目标群體,充分體現企業營銷理念,強調企業特色;能以電子商務訂單為核心,和企業MIS信息一體化,進行信息處理、安排、組織實施生産任務。

電子商務平台是企業的信息門戶。主要組成部分為:B2B2c應用,如WEB客戶管理、WEB供應商管理、網上-電子采購招标管理、網上談判系統、網上交易等。企業通過建設電子商務平台,可以集成信息、采購、内容管理、合同、庫存、客戶關系、支持服務等各種業務與應用。功能和服務不要強求一步到位,要采用逐步完善的方法。網站的設計、實現可以視企業的具體情況自建和外包完成,營運需要企業有專門的人員來維護、更新、應用。

五、電子商務下的制造企業生産策略

(一)創新産品開發設計

制造企業要充分利用網絡發現消費者潛在的消費需求,針對不同的需求進行細緻的研究,開發設計新型産品,并征求網絡客戶的意見,滿足消費者日益高漲的個性化需求,使企業由“以産品為中心”轉變為“以客戶為中心”。

(二)導入準時制(JIT),創造剛性生産技術下的精益求精、柔性化(FAM)生産

制造企業以電子商務中形成的定單為中心,這些訂單大多具有多品種、小批量的特點,JIT非常适合小批量生産,制造企業可以導入JIT,形成電子商務下的JIT生産。将由電子商務中确定的訂單轉變為投産計劃,下達到最後一道工序,通過獨特的“倒流水”拉動式的生産線準時生産,利用看闆系統形成生産線運行的“物流”、“信息流”合一的“中樞神經”系統,用全面質量控制(TQC)保障産品質量。

為适應柔性化生産的要求,制造企業在配置生産線時,應盡可能地選擇能生産多型号、規格的産品的生産線,發展多功能的設備,采用适度自動化,加快作業更換速度,實現彈性作業人數,形成電子商務環境下的柔性加工中心或柔性制造系統。如浙江某服裝制造企業,原來以大量生産大衆通式西服為主,為實現電子商務環境下的西服“量身訂制”服務,購置了專用的定制生産設備。

(三)電子商務模式下的敏捷型生産管理

制造企業要利用電子商務技術敏捷地把握市場需求變化,提前生産、開發出社會有需求的産品;對于網絡訂單能快速響應,包括快速核算成本、決策、确認;接受訂單後,能快速進行産品設計、快速完成生産計劃的編制、快速生産準備、快速生産、完成配送。敏捷型生産管理要求企業打破原有的組織模式,形成以小型項目管理為主的管理機制,提高電子商務的響應速度。

六、采購與供應鍊的協同管理

制造企業通過企業電子商務平台,對産品、原材料、非生産性産品、服務類等的網上電子采購招标管理,減少采購環節,降低成本,提高效率,使企業在管理上達到更高的水平。通過電子商務下的供應鍊管理,将供應商和客戶納入到企業自身的供應鍊中,對供應商的庫存、配套、供應情況及時掌握,提前或同步了解客戶需求,可以避免商機的錯失。有了網絡供應鍊管理,企業從原材料的采購、産品設計,到定單處理和産品的發送,均可以用小時為單位來追蹤。同時利用互聯網技術不僅可以全面監控下遊企業客戶每日的進、銷、存情況,及時進行補貨,而且可以讓上遊的供應商及時知道企業原料的庫存情況,及時補充,将存貨量保持在最低水平。

七、重視電子商務的CRM

客戶關系管理是企業成功和更具有競争力的重要因素,因此有人把“客戶資源”作為2l世紀極寶貴的資源。但傳統的客戶關系管理從市場宣傳、銷售管理、售後服務等方面來看,還僅僅停留在商業廣告、面對面宣傳和現場服務等之上,因此企業的客戶服務水平難以大幅度地提高。制造企業在電子商務應用中要把CRM當作重要的環節來處理,主要任務為:(1)實現挖掘、甄别、獲得、發展并保留極具價值的客戶,從而為企業提供新的業務增值。通過提升客戶的滿意度與忠誠度,業全面增加競争實力;(2)制造業的客戶關系管理解決方案包括:網上自助服務、客戶響應中心、客戶關系管理咨詢服務,以及商業智能解決方案;(3)網上跟蹤客戶,确定客戶的類型,動态更新客戶資料,能智能、主動式地開展客戶營銷。

八、多種電子商務的模式混合、靈活有效運營

在目前電子商務環境下,制造企業要采取多種平台混合的電子商務模式來快速擴大企業的影響度,增加企業和産品的知名度。可以通過自建網站、在大型B2B平台、行業網、中國供應商、全球性行業網等形式,充分利用“拉”和“推”營銷手段來進行網站和産品的推廣、宣傳。電子商務的運營管理根據企業市場的具體情況,可以有重點地開展,争取一點突破,以點帶面,如先做同城電子商務,再做全國、全球銷售;也可以走從企業宣傳、産品宣傳,到産品銷售、供應鍊管理由易到難、逐步完善的途徑。

九、物流社會化

面對擴大化的地理區域的銷售,制造企業可以充分利用社會第三方物流資源,和優秀、專業的第三方物流企業結盟,或将原有的各地代理改造成物流中間商來完成物流,企業盡量參與、監督物流管理,降低物流成本、保證物流服務質量。

結語

我國制造企業的電子商務應用正方興未艾,在發展中還有很多困難,制造企業通過樹立正确的電子商務觀念,完善企業信息化,建立有效的電子商務平台,采用電子商務下的敏捷式、柔性化生産策略,運用先進的網絡營銷思想,有助于降低本、擴大銷售、不斷提高競争力,早日實現向現代制造業的轉化。

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